Fallos del plan de negocio que impiden que una ‘startup’ pase el filtro

Para atraer a los inversores y convencerlos de que una startup es escalable y puede suponer una buena oportunidad de inversión, los emprendedores han de proporcionarles herramientas que les permitan conocer los detalles del proyecto y evaluar su potencial. Una de ellas es el business plan o plan de negocio.

Ese documento, que suele tener una extensión de unas 20 páginas, ha de comenzar siempre con un resumen ejecutivo que sintetiza el proyecto y ha de ir seguido por aspectos como los objetivos de negocio, el producto y el modelo de negocio, el análisis de mercado, el plan de marketing o una evaluación de las necesidades financieras. Todos ellos son puntos relevantes que el inversor pasará a analizar posteriormente y que le servirán para decidir si invertir en la startup.

Sin embargo, en muchas ocasiones los emprendedores cometen algunos errores al realizar el business plan que provocan que el proyecto no pase el filtro de los inversores. Descubrimos algunos de los fallos más comunes a la hora de redactar este documento. 

1. No analizar a la competencia

El análisis de la competencia es uno de los puntos más relevantes del business plan: subestimar a los competidores, o no identificarlos correctamente o sugerir que no existe ninguno solo hará que el inversor desconfíe del proyecto.  Si él mismo conoce o averigua que existen otros competidores, pensará que el emprendedor no puede ofrecer una ventaja frente ellos y por eso ha preferido ignorarlos, por lo que no merece la pena invertir en su proyecto. Por otro lado, si realmente no hay competencia, se puede ver como un punto negativo, ya que indica que aún no hay mercado y por tanto el proyecto está abocado al fracaso. Así, lo mejor es explicar detalladamente en el plan de negocio cuál es la competencia y analizar los puntos fuertes para diferenciarse de ella.

2. Redactar el plan de negocio como si se tratara de un presupuesto…

Hay emprendedores que, en lugar de presentar un completo business plan, envían al inversor un presupuesto que detalla ingresos y costes actuales y futuros para justificar el dinero que necesitan recaudar. Sin embargo, esa no es la finalidad de este documento. Aunque el presupuesto ha de formar parte de él, el inversor tendrá que analizar también los objetivos de la empresa y las estrategias que planea seguir para evaluar si realmente es una buena oportunidad. Así, no hay que confundir ambos documentos.

3. … o hacerlo largo e impreciso

Como en tantos otros ámbitos, en un plan de negocio cantidad no es lo mismo que calidad. Si los emprendedores envían a un inversor un documento de 50 páginas, lo más probable es que no se detenga a leerlo, a sabiendas de que le sobra información que no es esencial. El resumen ejecutivo, de una o dos páginas, debe resumir los aspectos principales, y el documento debe explicar los diferentes puntos  yendo al grano y con un sencillo lenguaje y directo. 

Alargarlo innecesariamente o rellenar con párrafos accesorios para omitir la información fundamental (qué hacen, a quién se dirigen, cuál es el modelo de negocio…) solo provocará que el inversor no lo considere atractivo y crea que le falta información. El business plan tiene com objetivo despejar las dudas del inversor y no aburrirle, sino entusiasmarle. Ahora bien, tampoco hay por qué proporcionar detalles demasiado concretos sobre el futuro de la empresa que no aún no se sabe si será posible cumplir.

4. No identificar el producto, el mercado o el equipo

Aunque pueda parecer obvio, de poco servirá realizar un plan financiero muy completo si el inversor no entiende tras leer el business plan a qué se dedican los emprendedores y qué los hace diferentes. Además, tan importante como saber qué hacen es conocer cómo van a monetizar los productos, por lo que deben detallar cuál será nuestro modelo de negocio. Por otro lado, aunque el emprendedor piense que su servicio o su producto va dirigido a un público muy amplio, ha de centrarse en conquistar algunos nichos de mercado antes de plantearse su expansión a otros. Igualmente, en los comienzos del proyecto apenas se tienen métricas, por lo que es de interés presentar a los integrantes del proyecto.

5. Ignorar la importancia del plan financiero

El plan financiero y las proyecciones de futuro van a ser los capítulos que los inversores mirarán con lupa, por lo que el emprendedor debe justificar con cifras las necesidades de financiación y explicar cómo logrará que la empresa sea viable económicamente y de qué forma alcanzará el break even.

Así, se debe incluir un plan de inversiones que establezca cuál es la inversión necesaria y cómo se gastará, un balance, un plan de tesorería o una cuenta de pérdidas y ganancias provisional. Los inversores necesitan saber que el responsable del proyecto sabe de negocios.

6. Ser demasiado optimista con las proyecciones financieras

Cuando analiza un plan de negocio, el inversor no solo quiere ver que las perspectivas son positivas, sino también que son sensatas y realistas. Proporcionar unas cifras infladas sobre el futuro de las ventas solo hará que el inversor desconfíe y decida no invertir en el proyecto, ya que pensará que si los emprendedores plantean objetivos inalcanzables de partida no serán capaces de llevar a la empresa a buen rumbo. Por ello, es fundamental que propongan un proyecto realista a la par que atractivo con el que sí puedan cumplir.

7. Ausencia de investigación

Aunque el business plan no sea demasiado largo, o algunos emprendedores lleguen a subestimar su importancia creyendo que al inversor solo le importará que su idea sea buena, lo cierto es que es importante dedicar tiempo a elaborarlo. Un buen plan de negocio requiere realizar un exhaustivo análisis de las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades (DAFO) y un estudio del mercado de forma que todas las explicaciones del business plan sean coherentes. Por eso, los emprendedores no deben esperar a realizarlo deprisa y corriendo cuando les urge conseguir financiación, sino que conviene que dediquen el suficiente tiempo previo a prepararlo.

8. Olvidarse del plan de riesgos y contingencias

El emprendedor no solo tiene que saber llevar el timón cuando todo va bien, sino también cuando surgen imprevistos, lo que suele ser muy habitual en las startups. Es por eso que ha de contemplar diferentes escenarios y pensar cómo se enfrentará a ellos. Para ello, ha de desarrollar un plan de contingencias que incluya diferentes estrategias ante los posibles obstáculos que puedan surgir (por ejemplo, qué acciones llevará a cabo si el producto no se vende, necesita más financiación o la competencia decide lanzar un servicio muy similar).

9. Pensar que con el pitch deck es suficiente

Uno de los mayores errores que pueden cometerse es pensar que el business plan no es necesario y que basta con conquistar a los inversores con el pitch deck, es decir, con esa primera presentación destinada a exponerles el proyecto. Aunque esa presentación resume los puntos finales y sirva para que el inversor continúe negociando, este necesitará más detalles para invertir en el proyecto que pueda analizar posteriormente. Por eso, es tan importante el business plan.

10. Ignorar las mejoras

Antes de enviar el business plan a los inversores, mostrárselo a terceras personas puede servir a los emprendedores para mejorarlo, ya que desde fuera se pueden encontrar mejor lagunas y posibles fallos. Además, aunque ese documento vaya a servir como hoja de ruta para la empresa, los emprendedores tienen que ser capaces de modificarlo y adaptarlo a la evolución del proyecto.

En The Crowd Angel, los usuarios tienen a su disposición los business plans de diferentes startups con alto potencial de crecimiento de forma que puedan analizar sus puntos fuertes y débiles antes de decidir si invierten en ellas. Así, es importante que los emprendedores elaboren un plan de negocio completo y realista. Pese a que los usuarios tienen la última palabra, lo cierto es que previamente un equipo de analistas ha analizado los proyectos para determinar que todos los que llegan a la plataforma son buenas oportunidades de inversión.