Qué significa pivotar, por qué lo hacen las ‘startups’ y cómo afecta a sus inversores

500 millones de personas usan cada día Instagram, según los últimos datos de la compañía. Pese a su éxito actual, en realidad la idea original no era desarrollar una red social centrada en las imágenes. Su antecedente, Burbn, era una app similar a Foursquare, en la que se daba especial importancia a la localización del usuario. Sin embargo, en 2010, sus creadores idearon una nueva versión enfocada a compartir fotografías.

Así, el éxito de Instagram se debe a que sus padres supieron cambiar el rumbo de la empresa para triunfar, es decir, a que fueron capaces de pivotar. Si desconoces qué significa exactamente este término que con frecuencia se utiliza en el mundo del emprendimiento, has de saber que proviene del inglés pivoting y alude a los cambios drásticos que se aplican a un modelo de negocio cuando la empresa se ha estancado o no logra crecer.

Obviamente, ese replanteamiento de la compañía para impulsarla afecta a los inversores que habían respaldado el proyecto, ya que habían apostado por una idea diferente en un principio. Pese a ello, pivotar no es negativo para ellos, sino que, por el contrario, demuestra que un proyecto sabe adaptarse a los cambios y demandas de sus clientes para lograr el éxito. Te detallamos en qué situaciones las startups toman la decisión de pivotar y cómo impacta esto en los intereses de los inversores.

Virar a tiempo para que la compañía pueda crecer

Cuando el emprendedor tiene una idea, no tiene por qué saber en ese mismo momento cómo transformarla en un negocio. Es por eso que, en la fase presemilla, de la que te hemos hablado recientemente, el producto y el modelo de negocio no están completamente definidos y el emprendedor necesita financiación para dar forma a la idea. No obstante, es habitual que la compañía no encuentre el modelo de negocio idóneo a la primera y no consiga generar tracción, es decir, no logre la aceptación entre los clientes.

Si los emprendedores no conocen suficientemente a esos clientes y no los captan a través de los mejores canales, si han creado un producto que los atrae pero no logra que paguen por él y no hay otra fórmula de generación de ingresos, o si no han definido bien su público objetivo, han de saber replantear el esquema de la empresa.  Así, pivotar es un proceso natural para que el proyecto logre encajar con los clientes.

Esas modificaciones pueden ser leves o muy drásticas, y en ocasiones incluso implican el cambio de nombre del servicio. Además del caso de Instagram, otras compañías tecnológicas de Silicon Valley han demostrado que pivotar a tiempo puede llevar al éxito: Paypal, cuya antecesora (Confinity) permitía transmitir sumas de dinero entre PDA; Twitter, que nació de Odeo, una plataforma para compartir podcasts; o Flickr, que comenzó como un juego interactivo que disponía de una herramienta para compartir imágenes, son algunas ejemplos de ello.

Es habitual que las startups tengan que pivotar más de una vez su negocio para dar en el clavo o para adaptarse a los cambios en el mercado, ya que pueden surgir nuevas tecnologías y competidores, pero es importante que, basándose en los datos que tengan y en el feedback de los clientes, se den cuenta cuanto antes de que deben pivotar y descubran la mejor estrategia para hacerlo.  

No en vano, hay varias formas de pivotar: cambiar el cliente objetivo, el mercado, algunos elementos de la propuesta de valor, la estrategia de monetización, los canales de distribución, la política de precios…

Antes de realizar esos cambios, los emprendedores han de tener muy claras las razones para hacerlo: deben preguntarse si realmente el producto es viable pero el plan para llevarlo al mercado no ha sido el adecuado y, si por ello, pivotar es una alternativa que puede llevar al éxito. Solo cuando se consiga que el cliente valide el modelo de negocio (las modificaciones suelen comenzar con un prototipo o una versión de prueba antes de pivotar) se podrá buscar la rentabilidad, ansiada por emprendedores e inversores.  

La importancia de involucrar al inversor

Cuando un inversor aporta capital a un proyecto, apuesta por la idea y el modelo de negocio que el emprendedor le había presentado, por lo que, lógicamente, le afectará que la compañía dé un giro de timón.

Por ello, los inversores deberían estar informados de ese cambio mucho antes de que se produzca. Es más, cuando, a la luz de los datos, se valore la opción de pivotar, el emprendedor debería informar a los empleados, al consejo de administración y a los inversores presentándoles el nuevo plan de negocio y debatiendo con ellos el nuevo rumbo. Es más, en ocasiones son los propios inversores los que pueden sugerir a los emprendedores posibles ideas.

Lógicamente, el objetivo de los inversores que hubieran respaldado previamente a la compañía es obtener una rentabilidad de su inversión, por lo que, si el reenfoque es sensato, preferirán que la compañía cambie de rumbo en lugar de que tenga que echar el cierre.

Además, hay que considerar que los inversores que aportan capital a las startups cuando estas dan sus primeros pasos no disponen de datos cuantificables (probablemente la compañía apenas tenga ingresos) para tomar esa decisión, por lo que su análisis del propio equipo emprendedor será uno de sus criterios a la hora de invertir.

Así, aunque al inversor apostará en principio por otro proyecto diferente, puede valorar positivamente que los emprendedores, en lugar de obsesionarse con seguir con su idea y llevarla hasta el final, son capaces de reenfocar la compañía.

Ahora bien, puede que el emprendedor no cuente con los fondos necesarios para ejecutar esos cambios y necesite cerrar una nueva ronda de financiación. En ese caso, los antiguos inversores evaluarán con exhaustividad el nuevo plan de negocio para decidir si participan en la nueva ronda o por el contrario creen que los cambios no son los adecuados. Al fin y al cabo, invertir más capital puede hacer que sus participaciones se revaloricen y la compañía acabe logrando el ansiado exit.

Pivotar es así una necesidad y un proceso natural para muchas startups, ya que no es fácil dar con el modelo de negocio a la primera, especialmente cuando la compañía acaba de nacer. Por ello, realizar cambios drásticos en el modelo de negocio puede ser positivo y hacer que la compañía genere tracción y crezca rápidamente.