¿Cómo influye el tamaño del mercado en el éxito de una startup?

Tomar la decisión de invertir en una startup poco después de que salga del cascarón no es sencillo: en esa etapa, se tienen menos datos cuantificables que permitan estudiar la viabilidad del proyecto. Sin embargo, esto no quiere decir que los inversores inyecten capital en una startup basándose en opiniones subjetivas. El equipo, el producto, el sector en el que opera, la competencia y sus ventajas frente a ella en el mercado son algunos de los factores clave que el inversor analizará antes de decidirse. El tamaño del mercado también importa, y es otro de los elementos que ha de tener en cuenta. 

Pero, ¿es mejor apostar por una startup que opera en un mercado amplio o por otra que no se dirige a uno de gran tamaño actualmente pero que potencialmente podría crecer en un futuro? Explicamos qué es el tamaño de mercado y planteamos las ventajas e inconvenientes de cada escenario.

¿Cómo se calcula el tamaño de mercado de una startup?

En líneas generales, los inversores desean que el tamaño del mercado al que se dirige la startup en la que planean invertir sea lo más grande posible para obtener un rendimiento de la inversión rápidamente.

Ahora bien, antes de que el inversor analice si es lo suficientemente grande, el emprendedor debe haber estudiado ese mercado. En concreto, el pitch deck, la presentación para captar inversores en la primera cita, y especialmente el business plan, ese documento más exhaustivo para atraer a los inversores, han de recoger un estudio en el que se detalle ese tamaño. 

Hay diferentes formas de calcular el tamaño del mercado por lo que las cifras variarán considerablemente. Generalmente, se usan estos indicadores: 

• TAM (total addressable market o mercado total accesible). Hace referencia al mercado global de producto, la demanda total a la que podría llegar. Por ejemplo, si hemos lanzado una nueva fitband, el TAM sería el total de smartwatches vendidos a nivel mundial o la suma de los ingresos de todos los competidores.   
• SAM (service addressable market o mercado de servicio accesible). Es la porción del mercado que ofrece la misma tecnología y cuenta con el mismo modelo de negocio que una startup determinada. Siguiendo con el ejemplo, se trataría solo del mercado de pulseras para monitorizar el ejercicio físico.
• SOM (service obtainable market o mercado que podemos conseguir). Es la cuota de mercado que se podría llegar a captar. Es decir, corresponde con la parte del mercado de pulseras destinadas al ejercicio físico que se puede conquistar con una estrategia de marketing y un modelo de negocio determinado de forma realista. 

Ahora bien, cuando el inversor estudie esos indicadores, no ha de preocuparse exclusivamente porque sean abultados en el momento actual, sino que también ha de preguntarse cómo evolucionarán en el futuro. Es por eso que las startups que operan en mercados pequeños, pero que podrían crecer, puede ser otra opción atractiva. 

Luces y sombras de invertir en un gran mercado 

Como hemos comentado, los inversores suelen apostar por startups que trabajan en un mercado amplio con el fin de obtener beneficios en poco tiempo. Pese a ello, los inversores han de valorar otros factores además de la dimensión. Por ejemplo, si la startup opera en un mercado donde hay mucha competencia o si ya hay una o dos empresas liderándolo, el inversor ha de analizar si la propuesta de valor de la startup es suficientemente buena como para hacerse un hueco en un mercado cercano a la saturación o con actores de peso ya asentados. 

Estrategias de competencia

Sin embargo, si la startup no entra en el mercado para ofrecer un producto de más calidad o con nuevas funcionalidades, puede verse obligada a seguir otras estrategias para conseguir clientes, o, de lo contrario, no será una opción atractiva de inversión.

• Competir en costes es una posible estrategia. Cuando la startup no consigue ofrecer un producto diferenciado, puede conquistar a los clientes ofreciendo un precio más bajo. Obviamente, competir en costes implica reducir los gastos a la mínima expresión, por lo que, hasta que la empresa se haga un hueco, puede no ser la mejor oportunidad de inversión. 
• Otra estrategia para diferenciarse en un mercado existente es resegmentarlo, es decir, enfocarse a un segmento de ese amplio mercado al que la competencia no ha prestado demasiada atención.

Una de las opciones para resegmentar es seguir una estrategia low cost: eliminar las funcionalidades de un producto que no son estrictamente necesarias para atraer clientes que no pueden pagar los productos de la competencia. Un ejemplo muy conocido es Ryanair: consiguió que los viajeros con menor poder adquisitivo volaran ofreciendo billetes a bajo coste y eliminando los servicios adicionales que tradicionalmente prestaban las aerolíneas.

También se puede seguir la alternativa contraria: ofrecer a los clientes más exigentes un producto de alta gama con más funcionalidades que el resto. Otra posibilidad es resegmentar el mercado captando usuarios que no encuentran lo que necesitan en el mercado actual por otro tipo de causas más allá de las económicas. Por ejemplo, porque demandan un servicio más específico o porque el producto no se adapta a su edad. 

Así que teniendo en cuenta todo lo anterior, se puede concluir que, si la startup opera en un mercado existente de gran tamaño, el inversor debe preguntarse si el mercado no está excesivamente saturado o los líderes son demasiado fuertes como para hacerse un hueco. En caso de que ese sea el escenario, deberá estudiar si los emprendedores tienen una propuesta de valor diferente o si tienen en mente una estrategia para atender a un mercado desatendido.

Al mismo tiempo, hay que considerar que no solo importa el número total de usuarios que podrían usar un producto, sino también los beneficios. Así, si una startup se dirige a un mercado aparentemente pequeño pero ese nicho de usuarios están dispuestos a pagar un alto precio por adquirir sus productos y servicios, puede ser una mejor oportunidad de inversión que un proyecto que no tenga cabida en un gran mercado. 

¿Y si una startup quiere abrir mercado? 

El inversor no solo ha de pensar que un gran número de personas pueden estar interesadas potencialmente en el producto ahora, sino que han de fijarse en el medio y largo plazo. Ese planteamiento hace que, en lugar de apostar por un proyecto dirigido a un mercado de gran tamaño actualmente, algunos inversores intenten predecir cuáles serán los grandes mercados del futuro y apuesten por startups enfocadas a ellos, independientemente de que ahora sean pequeños. 

Pero, ¿qué ventajas e inconvenientes tiene invertir en una startup que decide innovar y dirigirse a un nuevo mercado? El principal beneficio de apostar por un mercado pequeño es que, si ese mercado crece, la startup podrá convertirse en líder. Muchos de los gigantes tecnológicos han nacido siguiendo esta estrategia: el mercado de Airbnb era muy pequeño en un principio (poca gente estaba dispuesta a alquilar sus casas o a hospedarse en hogares ajenos) y sin embargo, con el tiempo, ese mercado ha crecido exponencialmente. Del mismo modo, Uber nació cuando el mercado de los servicios de ridesharing era pequeño, y ahora es mucho más amplio.

Aquellos espacios de mercado desaprovechados por las empresas y en los que la creación de demanda y oportunidades permite un crecimiento alto son los que se conoce como océanos azules, un término usado por dos profesores de la escuela de negocios INSEAD de Francia en su libro Blue Ocean Strategy. Cuando el sector madura (como sucedería ahora con el mercado del alquiler vacacional o con el de los servicios de ridesharing) el mercado se tiñe de rojo y los peces han de competir, tal y como planteábamos en el escenario anterior.

Dominar VS competir

El multimillonario Peter Thiel, fundador de PayPal y uno de los inversores más conocidos de Silicon Valley, también recomienda a los emprendedores intentar crear un monopolio en lugar de competir en su famoso libro Zero to One. Para ello, aconseja que una startup dé sus primeros pasos intentando dominar un nicho de mercado pequeño y nuevo en lugar de uno grande preexistente. Solo después, cuando ya se ha conquistado ese sector, buscará la expansión a mercados más amplios. Un ejemplo de ello es Amazon: empezó vendiendo libros y ahora es el mayor e-commerce del planeta, ofreciendo una amplísima variedad de productos.

Pese a que innovar en un mercado de pequeño tamaño que será más grande en un futuro puede, potencialmente, hacer que el inversor consiga una alta rentabilidad, la apuesta tiene sus riesgos. Que una startup no tenga competencia en un determinado mercado también puede significar que, simplemente, ese mercado nunca crecerá y el proyecto fracasará. Por otra parte, apoyar un proyecto que se dirige a un nicho de mercado muy pequeño podría no proporcionar demasiados beneficios al inversor, ya que cabe la posibilidad de que la empresa se estanque y no domine otros sectores. 

Por tanto, el tamaño del mercado es uno de los factores que el inversor ha de analizar meticulosamente antes de tomar una decisión, teniendo en cuenta otros al mismo tiempo. Todos los proyectos que encontrarás en la plataforma de Dozen ya han pasado un riguroso filtro de calidad por parte de nuestro equipo de analistas, que estudian diferentes criterios para determinar que esas startups son una buena oportunidad de inversión.