El ‘pitch deck’ y el ‘business plan’: cómo interpretar los documentos de una ‘startup’

La relación entre un inversor y un emprendedor no comienza cuando el primero decide realizar una aportación capital al proyecto, sino que ese es solo el punto en el que los caminos de ambos se unen para conseguir que la startup crezca. Antes de ese momento, los inversores ya han tomado la decisión de realizar una inyección económica en esa empresa partiendo de lo que conocen de ella a través de los emprendedores.

En muchos casos, los inversores conocen personalmente a los emprendedores el día en el que estos les exponen el proyecto en una presentación llamada pitch deck. Pero, además de esas diapositivas, los inversores también suelen disponer de un plan de negocio más detallado. Te explicamos en qué consisten estos documentos con los que los emprendedores tratan de conquistar a los posibles financiadores y los factores que ha de analizar el inversor en cada uno de ellos.

El pitch deck: una presentación convincente para captar inversores

Cuando un inversor fija la primera cita con el emprendedor para que le exponga su idea, este generalmente llevará una presentación (bien sea en Power Point o en una de las muchas herramientas para crear presentaciones online) creada con el fin de exponerle el proyecto y lograr que se interese por él.

Es decir, el inversor ha de contar con que se trata de una presentación destinada a seducirle y atraerle a través de entre una decena y una veintena de diapositivas. Aunque obviamente el pitch deck de cada compañía será diferente, hay una serie de puntos que los emprendedores deberían tratar en él y que al inversor le deberían quedar claros: qué problema resuelve la empresa y de qué forma lo resuelve, cuál es el producto y a quién se dirige, cómo es el mercado y la tracción, quiénes son los competidores y en qué se diferencia de ellos y cuál es el modelo de negocio.

Lógicamente, otro de los aspectos más importantes para los inversores son las proyecciones financieras, el plan de marketing y las métricas que el emprendedor pueda aportar, ya que en fases iniciales una startup aún cuenta con pocos indicadores que demuestren su rendimiento. Además, conocer al equipo y analizar cuán apasionados están por su proyecto o saber cuánto capital desean conseguir y qué van a hacer exactamente con él es también relevante. En definitiva, el inversor debe conocer cómo planea la empresa captar ingresos para que él pueda recuperar su inversión y analizar si ese plan tiene sentido.

Los inversores que no hayan apostado por startups anteriormente y quieran analizar algunos pitch deck para estar preparados para el día en que los emprendedores les presenten el primero, pueden encontrar en internet varios documentos de las startups más exitosas para hacerse una idea, además de diferentes plantillas.

Un buen ejemplo es el que utilizó Airbnb, valorada ahora en 25.000 millones de dólares (21,4 mil millones de euros) con la que cerró una serie de financiación B. Con una presentación sencilla, mostrando el problema (la preocupación por el precio de los hoteles) y explicando con claridad la solución (una plataforma que permita ahorrar dinero a los viajeros y ganarlo a los huéspedes), el mercado, la competencia o las ventajas sobre ella, lograron su objetivo.

Como hemos visto, cualquier inversor ha de tener claros todos esos aspectos cuando acabe el pitch deck. Si la presentación es demasiado confusa u omite aspectos relevantes deliberadamente, lo más recomendable es que el inversor descarte ese proyecto.

De la misma forma, si el pitch deck plantea un proyecto completamente disruptivo en el que no hay competencia, el inversor también ha de pensar si realmente el servicio que plantea es tan innovador o si, por el contrario, hay proyectos similares o no hay mercado para él. Asimismo, el inversor ha de analizar si los objetivos a largo plazo son demasiado ambiciosos o el emprendedor pide una financiación excesiva para su proyecto. Estudiar esta presentación con ojo crítico es fundamental. De hecho, los inversores descartan muchos proyectos en esta fase.

El business plan: un programa más exhaustivo 

Aunque el inversor quiera continuar negociando tras el pitch deck, lo más seguro es que necesite más detalles antes de invertir. Por ello, los emprendedores han de mandarle un documento más detallado (puede rondas las 20 o 40 páginas): el business plan.

Obviamente, los dos documentos están muy relacionados. De hecho, los emprendedores que hayan realizado el business plan o plan de negocio previamente lo tendrán fácil para tener claro los objetivos de la empresa y sintetizar después la información en ese pitch deck con el que tratan de conquistar a los inversores, ya que además les sirve internamente para llevar las riendas del negocio.

De esta forma, el plan de negocio debe contener toda la información que hemos comentado anteriormente solo que de forma mucho más minuciosa: comienza con un resumen ejecutivo que sintetiza el proyecto, seguido de los objetivos de negocio, la misión, el análisis del mercado y los competidores, la estrategia de marketing o las necesidades financieras, entre otros puntos. Los inversores mirarán todos los aspectos con lupa, en especial el plan financiero y sus proyecciones.

El business plan debería de dar respuesta a casi todas las dudas del inversor, como si es sólida la idea de negocio, si hay un mercado para la idea o cuáles son los planes para recuperar la inversión incluso si hay contingencias.

Nuevamente, el inversor debe analizar si la misión y los objetivos son realistas, es decir, si la compañía ha presentado realmente un producto diferenciador, si sus próximos objetivos no son demasiado ambiciosos o, por el contrario, si los emprendedores quieren conseguir una financiación excesiva pese a que el proyecto no tenga demasiado recorrido. Podemos concluir por tanto que el inversor debe valorar si el emprendedor ha hecho un estudio suficientemente investigado, pensado y detallado en el business plan para lograr que la startup crezca y, por supuesto, si este es sensato.

Los documentos en The Crowd Angel

Los usuarios de The Crowd Angel no se reúnen en persona con los emprendedores de las startups de las plataformas para que les presenten el pitch deck, sino que lo tienen mucho más fácil. Recibimos cada año más de 600 propuestas de inversión, y el equipo de analistas es quien se encarga de analizarlas, reunirse con los emprendedores y estudiar su potencial de forma exhaustiva. Una criba estricta que solo aprueban un 1 % de los proyectos en fase de lanzamiento que nos llegan.

Los usuarios pueden registrarse gratuitamente en la plataforma para acceder a esas startups con alto potencial de crecimiento. Una vez completado ese paso, pueden obtener información sobre la empresa, incluido ese business plan del que hemos hablado anteriormente, para poder estudiar todos los detalles antes de decidir si comprar tickets de 3.000 euros para participar en el capital de la compañía.

Además, tienen la posibilidad de intercambiar opiniones con los emprendedores y con otros inversores antes de que se complete el proceso de inversión. Gracias a ello, dispondrán del filtro previo, la información y el feedback necesarios para tomar las mejores decisiones de inversión en startups.